Forderungspsychologie: Warum Unternehmen 15 Milliarden Euro Liquidität nicht nutzen

Debitos IndexWürden Sie auf eine Forderung gegenüber einem Kunden über rund 15 Milliarden Euro verzichten? Auf diesen Wert summieren sich die Forderungen, die der deutsche Mittelstand nach unseren Berechnungen für den Debitos-Index im vergangenen Jahr verjähren ließ, ohne die Instrumente des Forderungsmanagements voll auszuschöpfen. Vor dem Hintergrund zunehmender Liquiditätsengpässe gerade kleinerer Unternehmen können wir von Debitos nicht nachvollziehen, wieso dieses Potential an zusätzlicher Liquidität weitgehend ignoriert wird. Im Einzelfall mag es hierfür gute Gründe geben. Volkswirtschaftlich gesehen verbirgt sich dahinter ein Finanzdebakel in bedrohlicher Größenordnung – oder ein gigantisches Liquiditätspotential, das der deutsche Mittelstand in Zukunft noch erschließen könnte. Die Perspektive entscheidet darüber, wie Forderungsmanagement bewertet wird, ob und wie vorhandene Instrumente eingesetzt werden und letztlich auch darüber, wie erfolgreich betriebliches Forderungsmanagement Rechnungen in Liquidität wandelt. Diese Perspektive gilt es insbesondere im deutschen Mittelstand zu ändern.

Perspektivwechsel: Wie sich Rechnungen wieder rechnen
Die rechtlichen Mittel sind vorhanden, das Procedere definiert und der Aufwand in den meisten Fällen zumindest für professionelle Dienstleister kalkulierbar. Dennoch wird dieses Portfolio an Maßnahmen des Forderungsmanagements ignoriert. Unserer Erfahrung nach gibt es drei wesentliche Gründe für den Forderungsverzicht, die sich bei näherer Betrachtung eher als psychologische Barrieren denn als betriebswirtschaftliche Faktoren entpuppen:

  1. Hohe Transaktionskosten: Irgendwann übersteigen die Kosten für Mahnwesen, rechtliche Schritte, Inkasso-Beauftragung etc. den zu erwartenden Ertrag oder können innerbetrieblich nicht mehr gerechtfertigt werden. Der Wunsch, die eigenen Ressourcen für Neugeschäft anstatt dem Management von „Altlasten“ einzusetzen, ist mehr als verständlich – und greift doch zu kurz: Weder müssen Unternehmen alle Aspekte des Forderungsmanagements selbst ausführen, noch sind damit zwingend hohe Kosten oder großer Zeitaufwand verbunden.
  2. Fehlende Ressourcen: Wenige Mittelständler verfügen über umfangreiche eigene Ressourcen für das Forderungsmanagement. Die Alternative heißt Einbindung externer Fachleute und Delegation der Aufgaben. Sie setzt in jedem Fall Grundkenntnisse des Marktes und der Qualitätskriterien voraus. Außerdem sind viele Angebote mit längerfristigen Verträgen verbunden – Abhängigkeiten, die viele Mittelständler zu Recht scheuen.
  3. Komplexität und Intransparenz: Um gute Experten zu identifizieren, muss man in vielen Branchen selbst Experte sein. Der Markt für Factoring-Produkte beispielsweise wächst rasant und bringt eine Vielzahl unterschiedlicher Ansätze und Anbieter hervor, die jeweils eigene Konditionen formulieren. Wer hier skeptisch wird, auf persönliche Kontakte zurückgreift oder Rechnungen lieber verjähren lässt, spart sich einerseits Aufwand – andererseits verzichtet er auf Werte und vor allem auf neue alternative Formen des Forderungsmanagements wie dem Rechnungsverkauf auf Debitos. Hier können nicht nur Kaufangebote verglichen sondern auch eigene Kriterien für den Forderungsverkauf definiert werden.

Forderungen sind Wertpapiere!
Eine offene Forderung ist kein Defizit oder Risiko, sondern Liquidität, die mit den richtigen Mitteln und relativ geringem Aufwand realisiert werden kann. Diese Einsicht war das Gründungsmotiv für die Debitos Forderungsbörse. Wir erleben beinahe täglich, wie Mittelständler Forderungen auf unserer Plattform versteigern und sich bankenunabhängig und zeitnah mit Liquidität versorgen.

Selbst die „Altlasten“ aus den vergangenen 30 Jahren müssen nicht verfallen. Schließlich ließen sich bei einer Quote von nur 10% und einem Debitos-Index von knapp 15 Milliarden Euro sofort 1,5 Milliarden Euro an zusätzlichen flüssigen Mitteln realisieren. Unser Ziel ist es, den Mittelstand mit Deutschlands erster Forderungsbörse bei der Realisierung des Potentials aus dem Debitos-Index zu unterstützen.

 



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